jak wywierać wpływ na ludzi helion, ebooki
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
SPIS TREŚCI
Wstęp ..................................................................................................................................... 7
Część I
Na początek — ludzie, przekonania oraz związki ............................... 9
Rozdział 1
Miej odwagę zacząć ..................................................................................... 11
Rozdział 2
Rola podświadomości w wywieraniu wpływu ......................................... 15
Rozdział 3
Jak sprawić, aby więcej ludzi bardziej Cię lubiło ..................................... 22
Rozdział 4
W jaki sposób zapamiętywać imiona ........................................................ 32
Rozdział 5
Jak budować dobre relacje .......................................................................... 35
Część II
Perswazja i wywieranie wpływu ......................................................... 57
Rozdział 6
Pięć kluczy do perswazji i wywierania wpływu ....................................... 59
Rozdział 7
Jak budować prawdziwą empatię .............................................................. 70
Rozdział 8
Zadawanie pytań i akceptowanie odpowiedzi ......................................... 75
Rozdział 9
Rozumienie implikacji i wpływu ............................................................... 81
Rozdział 10
Myślenie długoterminowe i osiąganie zamierzonych celów .................. 89
Rozdział 11
Znaczenie przygotowań do wywierania wpływu ..................................... 98
Rozdział 12
Różne bodźce dla różnych ludzi .............................................................. 103
Część III
Pokonanie obiekcji i negocjacje ....................................................... 107
Rozdział 13
Techniki radzenia sobie z obiekcjami ..................................................... 109
Rozdział 14
Cztery pierwsze kroki do negocjacji ........................................................ 117
Rozdział 15
Cztery końcowe kroki w negocjacjach .................................................... 127
Rozdział 16
Jak sprawić, aby ludzie robili to, co zgodzili się zrobić ......................... 134
6
JAK WYWIERAĆ WPŁYW NA LUDZI
Część IV
Powody, dla których ludzie kupują to, co kupują ...........................143
Rozdział 17
Psychologiczne powody, dla których ludzie kupują to, co kupują ......145
Rozdział 18
Rzadkość ......................................................................................................152
Rozdział 19
Empatia i ego ..............................................................................................159
Rozdział 20
Autorytet .....................................................................................................161
Rozdział 21
Specjalna okazja ..........................................................................................163
Rozdział 22
Obowiązek ...................................................................................................169
Rozdział 23
Nerwowość ..................................................................................................174
Rozdział 24
Silna presja społeczna ................................................................................176
Rozdział 25
W jaki sposób ludzie dokonują wyborów? .............................................180
Rozdział 26
Zestawienie wszystkich powodów ...........................................................186
Część V
Na czym polega zapamiętywanie, uczenie się i komunikacja .........191
Rozdział 27
Jak sprawić, aby ludzie pamiętali, co powiedziałeś ................................193
Rozdział 28
Na czym polega uczenie się i dlaczego PowerPoint nie działa .............196
Rozdział 29
Jak stać się kimś, kto skutecznie komunikuje się z innymi ..................201
Część VI
Zaufanie, motywacja i następny krok ..............................................205
Rozdział 30
Siedem rzeczy, które mają naprawdę duże znaczenie w relacjach ......207
Rozdział 31
Jak zbudować trwałe zaufanie ...................................................................214
Rozdział 32
Motywacja ...................................................................................................225
Rozdział 33
Powiedz, co zamierzasz zrobić, i rób, co mówisz ..................................235
Rozdział 34
Wpływ, perswazja i cel życia .....................................................................246
Dodatek: Cel Philipa .........................................................................................................253
Dezyderaty Philipa ............................................................................................................254
O autorze ...........................................................................................................................256
PIĘĆ KLUCZY DO PERSWAZJI I WYWIERANIA WPŁYWU
59
R
OZDZIAŁ
6
PIĘĆ KLUCZY DO PERSWAZJI
I WYWIERANIA WPŁYWU
I
stnieje nieprawdziwy, niemniej powszechnie uznawany pogląd, według którego sprze-
daż i bycie przekonującym polega na mówieniu. Że elokwencja jest kluczem do bycia
osobą przekonującą.
Bzduroty.
Na przestrzeni lat pytałem wielu, naprawdę wielu poważnych klientów, co składa się
na bycie przekonującym. Innymi słowy, od kogo kupują i co
podoba
im
się
w osobie
przekonującego? Wszyscy powiedzieli, że po pierwsze chcą, aby dana osoba była szczera.
Po drugie chcą, aby ten ktoś potrafił zrozumieć ich potrzeby i frustracje. Ten, kto pró-
buje ich przekonać, musi pokazać, że mu naprawdę zależy: że chce zyskać partnera
i utrzymać zainteresowanie również po sprzedaży.
Wraz z żoną zatrzymaliśmy się w hotelu Datai w Langkawi, w Malezji. Zamiast poprosić
mnie o wprowadzenie mojego pinu po włożeniu karty kredytowej, urządzenie, które
trzymałem w ręce, wyświetliło pytanie: „Czy jesteś pewien?”. Szlafroki i ręczniki kąpie-
lowe są tak grube i okazałe, że upchnięcie ich w walizce zajmuje całe 20 minut przed
wymeldowaniem się z hotelu.
Tylko żartuję.
Jednak tym, co w hotelu robi największe wrażenie, jest to, że każdy członek personelu
zna imię gościa. Stać ich na to, aby zadać sobie trud i zapamiętać Twoje nazwisko przy
sprawdzaniu numeru pokoju. Tak więc za każdym razem, kiedy kupujesz drinka, za-
mawiasz posiłek lub dzwonisz na recepcję, wiedzą, jak się nazywasz. Zapytałem me-
nedżera, dlaczego zadają sobie tak wiele trudu — odpowiedział: „Takie mamy stan-
dardy, panie Cameron”.
Lubię podróżować incognito.
60
JAK WYWIERAĆ WPŁYW NA LUDZI
I to dlatego, jak mi się wydaje, lubię ten hotel. Zadają sobie trud, aby pokazać, że im
zależy. Hotel wyznaczył sobie pewne wysokie standardy i jego pracownicy są dumni
z tego, że mogą je spełniać. Naturalnie liczą sobie dodatkowo za tego rodzaju rozpiesz-
czanie gości, ale dzięki temu w szczycie sezonu mogą liczyć na ponad 85% powrotów
wśród gości. I nie chodzi o to, że goście wracają, aby dalej zwiedzać wyspę. Jest tak
mała, że jeśli chcesz się zrelaksować podczas przejażdżki dookoła wyspy, zjedz później
śniadanie, gdyż w przeciwnym wypadku na pewno wrócisz przed lunchem.
Nie, powodem powrotów gości — którzy przyjeżdżają tu ponownie, mimo że hotel
może doliczyć kilka dodatkowych dolarów za obsługę — jest to, że zachowuje on bardzo
wysokie standardy. U podstaw tych standardów leży komfort gości.
Oto więc pierwszy klucz do perswazji i wywierania wpływu.
1. LUDZIE NIE DBAJĄ O TO, JAK WIELE WIESZ,
DOPÓKI NIE DOWIEDZĄ SIĘ, JAK BARDZO CI ZALEŻY
Każdego ranka personel hotelowy zbiera się, aby omówić, kto danego dnia przyjeżdża
do hotelu. Przypomina im się o wszelkich przyzwyczajeniach powracających gości
oraz o szczególnych prośbach, jakie zgłosili wcześniej nowi goście. Rozmawiają nawet
o tym, o której godzinie goście mają lot, aby dzięki temu przewidzieć, czy tuż po
przyjeździe do hotelu gość będzie chciał zjeść śniadanie, lunch lub kolację. Wszystko
to wymaga poświęcenia dodatkowego czasu, ale nie wiąże się z dodatkowymi kosztami.
Czy takie podejście nie jest możliwe w innych branżach biznesu? Czy jest ono poza za-
sięgiem Twoich możliwości? Czy mógłbyś wyznaczyć tak wysokie standardy w swojej
firmie, podkreślić swoje atuty, wprowadzić dodatkowe opłaty oraz zarobić więcej pie-
niędzy? Czy naprawdę możliwe jest usatysfakcjonowanie klientów do takiego stopnia,
że będą zawsze powracać, aby otrzymać więcej? I komu, tak czy inaczej, potrzebne są
retoryczne pytania?
Odpowiedź jest oczywista. Nie staraj się być przeciętny, dąż do doskonałości. Nie tyl-
ko w sferze biznesu, ale również w swoich związkach. W poprzednim rozdziale mówi-
liśmy o trzech częściach każdej rozmowy oraz o tym, że liczą się nie tyle fakty, ile
uczucia. I to one w rezultacie prowadzą do pewnych następstw. Kiedy obsługa hotelu
Datai zadaje sobie trud, aby zapamiętać Twoje nazwisko, czujesz się w związku z tym
bardzo dobrze. Następstwa wspaniałych wakacji zależą od uczuć.
Często słyszę, jak ludzie pytają kogoś o to, jak miewa się jego rodzina, by za chwilę
przejść do zdawania relacji z postępów, jakie czynią jego własne dzieci, i nie pozwolić
indagowanej osobie odpowiedzieć na zadane pytanie. Chodzi o to, że osoba, która za-
daje pytanie, wcale nie chce poznać odpowiedzi. Okaż więc troskę i prawdziwe zainte-
resowanie, zanim coś powiesz.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]