jednominutowy negocjator. proste sposoby na korzystniejsze kontrakty cała książka, ebooki
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Spis treści
Przedmowa Kena Blancharda
15
1.
Czy masz negocjofobię?
17
2. Rozmyślania przy blasku księżyca
i korekta kursu
31
3.
Leczenie negocjofobii metodą EASY
41
4.
Zaangażowanie w proces leczenia
59
5.
Ocena własnych skłonności
77
6.
Ocena skłonności negocjacyjnych innych ludzi
97
7.
Wybór strategii — tu nie ma rozwiązań
uniwersalnych
113
8.
Jednominutowe Ćwiczenie w praktyce
129
Epilog. Rok później
145
Podręczny słowniczek
Jednominutowego Negocjatora
149
Podziękowania
153
O autorach
155
Ocena skłonności
negocjacyjnych innych ludzi
Jak odnosić się do drugiej strony
Doktor Pat mógł już przejść do omawiania z pracow-
nikami firmy XL zewnętrznych aspektów drugiego eta-
pu procesu leczenia negocjofobii, a mianowicie do oceny
skłonności drugiej strony do stosowania poszczególnych
strategii negocjacyjnych. Jay i Eduardo byli zasko-
czeni, gdy na początku popołudniowej sesji zobaczyli
Doktora Pata z talią kart w ręku. Eduardo pozwolił
sobie nawet na żart. „Co jest, doktorku? Będziemy
grali w Texas Hold’em, czy jak?” — spytał. Doktor
Pat tylko się uśmiechnął i przetasował karty.
98 / Jednominutowy Negocjator
To nie jest pasjans
„Teraz, kiedy już wiecie, na czym polegają cztery
strategie i które z nich najbardziej
wam
odpowiadają,
macie zupełnie niezłe pojęcie, jak lubicie rozgrywać
karty w sytuacjach negocjacyjnych. Słusznie zauważył
przed chwilą Eduardo, iż wiele osób nie bez racji po-
strzega negocjacje jako grę karcianą o wysoką stawkę.
Doskonale wiemy jednak, że jeśli akurat nie stawiamy
pasjansa, przy stole siedzą również inne osoby, których
Ocena skłonności negocjacyjnych / 99
rola nie ogranicza się wyłącznie do obserwowania, jak
wygrywamy kolejne rozdania. Pozostali uczestnicy gry
również pragną sukcesu i stosują własne strategie ne-
gocjacyjne. Umiejętność skutecznej identyfikacji ich
metody i przewidywania kolejnych zagrań, wsparta
wiedzą o własnych skłonnościach negocjacyjnych, po-
zwoli wam osiągać podczas negocjacji wyraźnie lepsze
efekty”.
W opinii Jaya analizowanie skłonności wszystkich
uczestników gry byłoby zbyt nużące. W obecnej chwili
interesowało go głównie to, żeby stać się twardszym
i rzadziej się dostosowywać. Miałby jeszcze odgadywać,
co myślą inni?
W tym momencie Doktor Pat nawiązał do obaw
gromadzących się w głowie Jaya. „Widzę zmartwienie
na niektórych twarzach. To wszystko nie brzmi najpro-
ściej, prawda? Ale pamiętacie, obiecałem wam, że
będzie łatwo. Otóż zdradzę wam pewien sekret.
Skłonności negocjacyjne u większości ludzi są przewi-
dywalne. Nawet ci, których trudno odczytać, nie po-
trafią przez dłuższy czas zachowywać pokerowej miny,
więc w pewnym momencie uda wam się stwierdzić,
na jaką strategię stawiają. Podczas tego morskiego se-
minarium nabędziecie trochę doświadczenia, potem
pojawi się efekt krzywej uczenia się, aż w końcu spo-
strzeżecie, że odgadywanie zamiarów drugiej strony
przychodzi wam z łatwością”.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]