...

jak-wprowadzic-klienta-w-trans-kupowania.-nowa-psychologia-sprzedazy-i-marketingu full, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
6
Jak wprowadzić klienta w trans kupowania
Wywołanie transu w 10 sekund
123
Kto jeszcze chce nauczyć się pisać nagłówki,
które zawsze dają efekt?
137
Jaki jest najskuteczniejszy czynnik wywołujący trans? 143
Jak skłonić ludzi do kupienia prawie wszystkiego?
151
Jak wywołać magiczny, natychmiastowy trans
kupowania?
155
Najważniejszy rozdział w całej książce
159
Hipnotyczna potęga zgody
181
Nie czytaj tego rozdziału
187
Posłuchaj tego: Jak wywołać trans kupowania przez
radio?
191
Popatrz na to: Jak wywołać trans kupowania przez
telewizję?
197
Sekret wywoływania transu kupowania
201
Prezenty-niespodzianki: odkrywcze podsumowanie
223
Bonus: raport specjalny
225
247
Bibliografia
O dr. Joem Vitale
261
Skorowidz
263
P
RAWDA
NA TEMAT TEGO
,
DLACZEGO
LUDZIE KUPUJĄ
Z
anim dowiesz się czegoś więcej o transie kupo-
wania, chciałbym zapoznać Cię z podstawowymi
informacjami z dziedziny psychologii człowieka. Jako przed-
siębiorca, opierając się na własnych doświadczeniach, zary-
zykowałbym stwierdzenie, iż Abraham Maslow jest aktual-
nym królem psychologii biznesu. Jedyny problem polega na
tym, że jest on w błędzie.
MASLOW SIĘ POMYLIŁ
Abraham Maslow jest najbardziej znany ze swojej słynnej
hierarchii potrzeb. Jednym z wielu interesujących spostrze-
żeń, jakich dokonał, pracując z małpami na początku swojej
55
 56
Jak wprowadzić klienta w trans kupowania
kariery, było to, że niektóre potrzeby są ważniejsze od in-
nych. Jeśli na przykład jesteś głodny i spragniony, zwykle
najpierw zaspokajasz pragnienie. W końcu bez jedzenia
możesz obyć się przez całe tygodnie, ale bez wody zaledwie
kilka dni. Według Maslowa pragnienie jest silniejszą potrze-
bą niż głód.
Idąc dalej tym tropem, jeżeli jesteś spragniony, ale ktoś
zaczyna Cię dusić i nie możesz oddychać, co jest ważniejsze,
woda czy powietrze? Oczywiście, że potrzeba oddychania.
Przetrwanie jest w tej chwili ważniejsze niż zaspokojenie
pragnienia. Seks stoi niżej w hierarchii potrzeb — przy-
najmniej tak uważa Maslow. Oto słynny wykres Maslowa,
który pomoże Ci lepiej zrozumieć jego teorię o ludzkich
potrzebach.
Na pierwszy rzut oka wykres Maslowa wydaje się logicz-
ny. Przyjrzyjmy mu się jednak bliżej.
Robert Fritz, autor książek Creating oraz Path of Least
Resistance, powiedział mi kiedyś, że Maslow się pomylił.
57
Prawda na temat tego, dlaczego ludzie kupują
Argumentował to w ten sposób: „Spójrz na muzykę rap.
To nowa forma kreatywności, która powstała w murzyń-
skich gettach, gdzie dzieciaki wciąż cierpią głód, pragnienie
i ubóstwo. Dla nich nie jest ważne to, żeby się zrealizować.
One najpierw muszą się wyrazić”.
Fritz nie jest jedyną osobą, która nie zgadza się z Maslo-
wem. Steven Reiss w swojej książce Who Am I? omawia 16
podstawowych pragnień, które motywują ludzi do działania.
Nie są one zgodne z modelem Maslowa. Według Reissa do
podstawowych pragnień ludzkich należą:
Władza
Kontakt społeczny
Niezależność
Rodzina
Ciekawość
Status
Akceptacja
Zemsta
Porządek
Romanse
Oszczędzanie
Jedzenie
Honor
Ćwiczenia fizyczne
Idealizm
Spokój
Co ciekawe, wspaniały Amerykański psycholog William
James w swoim epopei z 1890 roku zatytułowanej The Prin-
ciples of Psychology wymienił następujące pragnienia:
Oszczędzanie
Zabawa
Konstrukcja
Seks
Ciekawość
Wstyd
Pokaz
Unikanie bólu
Rodzina
Stado
Polowanie
Zemsta
Porządek
[ Pobierz całość w formacie PDF ]